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德威堡代理商刘昆华:抢占进口葡萄酒高地

发布时间:2014-06-11     点击:657次

近几年,云南葡萄产业方兴未艾,目前已成为全国十大葡萄产业基地,形成了弥勒、普者黑、东川、蒙自、德钦等重点葡萄产区,发展势头强劲,云南本土的葡萄酒企业正在不断崛起。 



这样的市场环境,在德威堡西双版纳总代理商刘昆华眼中,潜藏着进口葡萄酒的机遇,因为云南本地葡萄酒企业在过去的几年对云南市场的培养,让云南的许多城市比其他一些内陆城市对葡萄酒的消费基础和认知能力更强,而西双版纳的葡萄酒业发展刚刚起步,这意味着可以占得先机,直接抢占进口葡萄酒高地。 在加盟德威堡一年多后,刘昆华在位于西双版纳东南部的勐腊县开了第二家德威堡酒庄,开始在西双版纳扩张布局。与此同时,刘昆华亦晋升为2013-2014年度德威堡十大优秀代理商之一,如此短的时间就取得这样的成绩,他是怎样做到的呢? 


追求健康的选择 


在经营葡萄酒之前,刘昆华是做某品牌摩托车云南市场的销售,负责云南16个地州所辖的130余个县市的业务。他说:“从事十年摩托车销售,除了与厂家打交道,更多的是要面对众多的销售点,要做好业务免不了应酬喝酒,经常喝白酒和啤酒,酒桌上还美其名曰‘酒品看人品,酒量看销量’,在这样的劝酒氛围下不得不喝,不醉不休,第二天酒醒特别难受,但是为了下一站还必须接着喝,十年下来,身体渐渐‘吃不消’,所以在2012年9月我选择离开摩托车行业。” 


2012年国庆长假期间,当刘昆华正在寻找新的职业机会时,接二连三收到因长期喝白酒或啤酒引发酒精肝、肝硬化、痛风的朋友发病的消息。“短短一个月的时间离开人世的朋友就有4个,这让我很伤痛也很震惊!”刘昆华说:“这些朋友的离去对我的职业选择也产生重大的影响,我首先想到的是要选择追求健康的行业,我考察了很多行业都未能使我动心。


直到在网络上了解了葡萄酒这个行业,并仔细阅读了相关的书本和资料,认为葡萄酒是健康养生的产品,而且在西双版纳也是刚刚起步,在进行综合调查后我觉得进军葡萄酒行业的前景应该会很不错。” 在确定行业之后,刘昆华开始寻找进入葡萄酒业的突破口。


现在网络很发达,在百度上输入葡萄酒三个字,就会有数以万计的葡萄酒信息,这让刘昆华和他的太太看得眼花缭乱,招商加盟的信息也令他们难辨真假。最后他们筛选了十余个葡萄酒招商公司的资料对比后,德威堡公司被房在了首选的位置。


刘昆华说:“他几乎是第一时间给德威堡公司打了电话,了解德威堡的情况,在德威堡公司招商经理叶乃双有条不紊地讲解分析中,他的思路渐渐明朗,心中对德威堡已经有了肯定。”一个星期后,刘昆华和太太坐上了去往广州的火车,在参观完德威堡总部后,德威堡的营销理念、经营模式、资金实力以及后续服务都让他和太太非常认同和信任,而德威堡“不尝不卖”的理念则是让他放心加盟的最关键一点。考察结束,他和太太一致决定签约德威堡,成为德威堡在西双版纳的总代理商。 


深耕市场,把握需求 

很多朋友都会问刘昆华:“你做了十年的摩托车,突然转向葡萄酒行业,是怎么想的?”他总是淡定地回答:“都是销售行业,无非是葡萄酒文化更深奥些”。葡萄酒文化在刘昆华看来代表着一种健康、一种时尚,在经营中,他一直告诫员工:“我们卖的不仅仅是葡萄酒,更要推广丰富的葡萄酒文化,改变传统的葡萄酒营销模式。”刘昆华说:“在很多的酒庄里,卖葡萄酒就像我以前卖摩托车一样:“你好,这酒多少钱?”“398元。”“能不能打点折?”“给你打个9折吧。”“8折卖不卖?”“好吧,卖给你了。”这样的卖酒方式就像在农贸市场卖菜一样,没什么文化可言。所以我的德威堡酒庄要改变传统的卖酒方式,我的销售方式更像医生给病人看病一样,首先了解顾客所需,通过提问与分析把握准客户的潜在需求;再“对症下药”,使顾客认识到购买此产品能够为他带来多少价值;最终“药到病除”,达成交易。 在销售上,刘昆华挑战传统,在宣传推广上,他更是希望做到全城都知道德威堡的“酒香”,因为现在已经不是“酒香不怕巷子深”的年代。在西双版纳,德威堡酒庄有两句非常朗朗上口的广告语:“品位时尚、健康生活、全城都喝德威堡!”“要想家庭事业生活好,我们都喝德威堡!”。


开业至今,刘昆华先后在当地成熟小区的100多部电梯投放了广告,在《版纳日报》、《百叶广告》、《峰火传媒》等媒体都有相应的广告投入,印刷DM宣传单和海报等等。酒庄也会定期举办品酒会,邀约有消费意向或是会员单位的朋友参与免费品鉴,扩大影响力。在节庆日,刘昆华也会根据节日特点开展活动,例如今年的母亲节,他的酒庄赞助了一家四星级酒店主办的“辣妈派对”,让近三百多位母亲品尝到了德威堡葡萄酒,这是一次近距离的推广,通过影响在家庭消费中具有主导作用的母亲来带动家庭葡萄酒的消费,活动带来很好的效果。 刘昆华认为德威堡葡萄酒的品质是毋庸置疑的,所以他的底气很足,他相信有投入就会有回报。信念总是在行动之后才会成为现实,在对市场有深入的了解后,刘昆华选择了中档以上的餐厅、酒吧、会所、名烟名酒行、地方超市等做为合作对象,其次是发展会员带动群体效应。现在,他的酒庄已形成稳定的销售渠道,新客户渐渐多起来的同时,回头客也越来越多。 


品牌混乱,抓住机遇 


云南葡萄酒行业发展至今基本形成了云南红、香格里拉,以及太阳魂三足鼎立的本土葡萄酒竞争局面,另外,国外品牌葡萄酒也通过自身的葡萄酒文化传播及在营销方面下足功夫,使得进口葡萄酒在竞争上处于优势。德威堡酒庄作为西双版纳规模最大、品种最齐全的进口葡萄酒专业卖场,也面临与本土品牌和其他外国品牌酒庄的竞争。 


刘昆华认为做生意肯定要面对竞争,关键是怎么样做好自己。他应对竞争的方案是:以“不尝不卖”为核心,贯彻“不做高价酒、品质赢天下”的理念,以专业的服务态度和24小时免费送货上门等贴心服务赢得顾客的口碑,拓展网络代销点,做到让消费在西双版纳的任何地方都能看到德威堡的广告和葡萄酒。刘昆华说,要做到以上这些,前提是培养一个专业又有斗志的团队,而他现在就拥有充满士气和斗志的销售团队,这在他看来是其他酒庄无法相比的优势。 

对于未来酒庄的发展,刘昆华充满信心,他认看好西双版纳葡萄酒消费市场的前景,他认为现阶段,西双版纳葡萄酒市场刚刚兴起,葡萄酒品牌参差不齐,假酒、劣质酒随处可见,这种状况对德威堡而言是挑战更是难得的机遇,因为德威堡有优质的葡萄酒、契合市场的营销理念、专业的服务和良好的售后跟踪,相信会让德威堡分得那份市场蛋糕。

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