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进口葡萄酒千亿时代,酒商如何选对产品找对人?

发布时间:2018-08-03     点击:555次

今年年初,世界最大的葡萄酒及烈酒展销会——俗称波尔多酒展发表了一项调查报告,预见中国将在2021年成为排在美国之后的世界第二大葡萄酒市场。换言之,中国的葡萄酒消费将强有力地带动全球葡萄酒的销量,意味着又将掀起一波进口葡萄酒的热潮。面对浩如烟海的进口葡萄酒品牌,经销商究竟该如何选择,是一个非常值得探讨的问题。

如今,进口葡萄酒靠暴利来圈钱的时代已经过去,对于将葡萄酒经营作为长远事业的进口酒商来说,选品时首先不能忽视的是品质,而不仅是利润空间。因为进口葡萄酒放在10年前,或许占领了渠道就可以赢得一切,然而互联网时代的到来,渠道壁垒已然不存在。再加上以目前中国市场对于进口葡萄酒的行业现状来说,存在着巨大中西方酒文化差异。西方酒商挑酒偏重于品质,而中国酒商除了酒品本身的品质外,更关心的问题是酒来自哪个国家,是否有品牌,最优惠是多少,能给多少市场支持费用等。因此国外品牌只有本土化做到位,使品牌更具不可替代力,也就是说只有产品的生产者、渠道商和经销商要联系在一起,给消费者创造价值并立足消费者、赋能经销商的大品牌才能实现共赢,才能在中国市场展现实力。

想要在进口葡萄酒这个大盘上分得一杯羹,经销商选品策略很重要,除了品质好,第一要务是双方理念一致,否则走不长远。合作如婚姻,再加上运作中国市场的难度和复杂性,只有双方目标一致,才可能经营好。酒庄代表要接地气,更好地与进口商建立良好的关系,与进口商团队共同努力,更好地推广品牌。作为品牌方,要更了解当地消费者的特点和需求。与经销商间的利润空间要基于具体情况分配,但空间要合理。而有缘分合作的双方,则需要彼此理解,在合作中不断去适应对方的策略和方法,才能实现目标。

关于经销商的品牌和利润空间的选择问题,波尔多有句话“做一个名庄很简单,但要熬过300年。有了核心竞争力,品牌都会来找你。”也就是说,短期来讲,经销商可以做一个品牌组合,产品组合。长期则需抱定品牌战略,做一个5-10年的规划,并有能力去执行它非常重要。

最后,再换个角度讲,葡萄酒本身就是地域属性强的产品,特殊产区的好产品就是具有稀缺性的。进口葡萄酒在中国市场未来的增长方式将由渠道驱动向品牌驱动转化,谁掌握了更具竞争力的产品,谁更能引领进口葡萄酒发展,在这一方面,德威堡在趋势判断、战略制定上已领先一步。

 

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