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进口红酒生意为什么做不好?销售为什么难?

发布时间:2018-12-04     点击:99次

联想到最近有很多朋友看上了红酒生意,他们大多是懂酒的,大部分人的创业逻辑是:这个市场太乱了,那么差的酒,在中国卖那么贵,我有渠道进到更好更便宜的酒,少赚一点,一定能做好。


然而,天时,地利,在哪儿呢?当今,普通中国人的生活里面有红酒么?谁知道哪些酒好?好在哪里?应该多少钱?谁的舌头对单宁,甜度有特殊偏好?你所谓的少赚一点,非但不能把生意做好,反而容易把生意做死掉,因为全中国知道上述几件事的人,就那么多。小小的价差基本上无法有效的扩大市场,要知道中国人的消费特点是基于多年的文化沉淀而来的。例如饮食习惯、消费动机等等......

你经营什么产品,决定了你的玩法不同。例如做药的、做汽车的、卖房子的等等,和你做酒是不一样的。酒的本质属性不是“功能”,而是“社交”。你想想,买房子是为了住,买药是为了治病,那么,喝酒的目的是什么?

消费者喝酒本身的目的很复杂,酒不同于功能性商品,它更多时候是情感型商品。因此基本是属于“社交”用途居多。社交属性的商品,不仅要注重里子,面子更重要。所以,葡萄酒往往有很多仪式感,也需要仪式感:喝什么酒用什么杯、吃什么菜、怎么开瓶、酒的温度控制等等,美其名曰:葡萄酒文化。这一切,都导致影响葡萄酒销售的核心因素便在于渠道和品牌。这是两大核心因素。

而且从现在市场的品牌格局来看,正处于混乱时期,渠道多、杂,这也让消费者容易混淆,难以选择,因此在品牌乱战的分化中,品牌逐渐向头部品牌集中。品牌力也显得越来越重要。品牌力越强的企业,在产品的市场培育上,难度越小,品牌力的相对弱小,或许会成为掣肘企业发展的最大因素之一。

因此,对于葡萄酒销售,无论是作为品牌终端还是经销商,两个方面很重要,一是渠道,二是营销。中国的葡萄酒市场已经开始进入普及时代。这个阶段的主流产品有两种:一是普通的大众化产品;二是轻奢产品。但不管是哪一种,都要具有高性价比的易饮的特性,但又要具备葡萄酒的经典内涵,这是主流。而你非要用超级高端酒或者非常个性化的小众产品来玩大单品,可能花了很多钱也难以实现目标。

换个角度讲,葡萄酒本身就是地域属性强的产品,特殊产区的好产品就是具有稀缺性的。可以预断,进口葡萄酒在中国市场未来的增长方式将由渠道驱动向品牌驱动转化,谁掌握了更具竞争力的产品,谁更能引领进口葡萄酒发展。

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